由于社会经济的变化，保险业这两年也经历了剧烈的变化，尤其是互联网保险的发展，改变了行业生态。
第一部分
构建家庭保障规划的三大误区
从大家的提问和交流中，我也发现存在不少误区：
误区一
关注产品多于需求
很多朋友总希望快速得到答案，如应该怎么购买产品，自己购买的产品或者代理人推荐的产品好不好？有的读者更加直接，孙老师你文中所提的产品是哪个
保险公司的？我理解大家的心情，也愿意帮助大家去分析现在保单，但是，如果不了解你的财务状况、生活负担，对未来的追求，没有这些基本情况，我如何确保开出的“药方”是适合你的呢？
举个例子，作为所有保障的基础，每个家庭都应购买的家庭支柱的人寿保障（即寿险，因任何原因离世都能获得理赔）应该如何确定保额呢？
需要了解你家庭的负债情况、未来家庭孩子的教育期许、家庭刚性生活费的支出。其原因是，保险是理财规划的重要组成部分，是为了保证理财目标（退休、孩子教育、日常生活、旅游等等）一定能够实现。作为家庭支柱，当你的收入能力永久消失时，有哪些目标是需要你持续考虑的呢？
无论你有没有收入能力，未来孩子的教育不受影响；
欠银行的房贷车贷，要如数偿还；
家庭的日常支出，要保证质量，难以压缩的……
这些不都是我们家庭支柱的责任吗？
如果这些需求都没有量化，我又如何给你直接指定产品呢？
客户为什么会关注产品多于关注需求？我曾经在保险公司做过精算、担任培训、销售管理等多个部门的负责人，深深感觉到保险行业有不可推卸的责任。因为保险行业的培训系统为提高销售业绩，往往是以产品为导向，常常将产品包装成不同的套餐，直接下达任务，强化销售话术。强调多年的需求导向往往只是“传说”，或者只存在于极少数的优秀代理人身上。
现在的家庭，只要一买房，谁家的负债不是几十万，乃至上百万。但是我看到亲们发给我的家庭支柱保单，保额一般都是10万至20万元之间。这能解决家庭的什么问题呢？只能说“聊胜于无”（其实危害更大，这些家庭往往以为自己买保险了，可以高枕无忧了。）这些读者问我保险买得怎么样时，我真是无从答起。
我只能说：你买的不是保险，只是一个“心理安慰”。
误区二
关注孩子多于家庭支柱
当然，这跟我的文章主题有关。但这的确是为人父母的一个普遍现象：没孩子之前，享受当下，想不起保险；有了孩子之后，只想到孩子，又忘记了自己。
究其原因，当然还是保险公司产品导向的问题。保险公司吃死了“育儿“这张牌，推出各种各样的针对孩子的保险套餐，满足了父母“给予”的欲望。打着“教育金险”名义的保险，远远解决不了教育的需求；打着“儿童重疾保障”套餐的产品，有的只保到25岁，直到现在我也觉得很奇怪，这种产品设计的原理是什么？
当然，还有客户的原因。大家忘记了一个简单的事实：孩子生病了，如果父母的收入较高，即使不买保险，也不见得是”灭顶之灾“；如果家庭支柱的收入永久中断，则万事休已，孩子的保费都交不起了。那你们想想，应当首先考虑谁的保险呢？
误区三
说到财务分析就退避
买保险是消费，家庭财务分析是自我剖析；有的人敢于消费，却不敢面对自己。理由很多：钱少、家庭资产单一、隐私等等。
根本原因，大家还是不清楚，理财的第一步是明确需求，是诊断家庭财务“健康与否”，而非“开药”。
市场上大量的声音都是让你“有保险意识”，“要买保险”，然后直接销售
保险产品。中间其实存在一个巨大的“逻辑空档”：为什么要买保险？买保险是为了解决什么需求？如何了解客户的需求，真正帮客户解决问题？需求了解清楚了，才能推荐相应的产品。所有的这些问题，都需要耐心及专业知识，不是几句简单的话术。
回到刚才所说的“家庭保障之母”：家庭支柱的寿险保障。除了了解刚才谈到的负债、教育需求、日常刚性支出之外，还要了解目前已经积累的流动资产，这是保额的一个扣减项。扣减之后的家庭责任还要按夫妻双方的收入占比，进行分摊，才能分别确定保障的需求。
仅仅要确定一个寿险保额，就要了解这么多的资料。如果你不敢面对自己，详实地提供家庭财务状况，直接就询问产品，就好像去医院，不让诊断，直接就叫医生：“别废话！给我开药吧！”这合理吗？我们总是在抱怨，医生给病人的时间太少了，为什么在面对理财师时，你又这么着急？
第二部分
家庭成员应该如何买保险
作为家庭主要经济支柱，成人保险应该优先于孩子。毕竟，如果家庭经济支柱不倒，孩子的健康还有成人的收入作为最后一道保障防线。如果家庭的经济支柱垮了，只能依靠外界的力量了。所以，家庭支柱购置保险，才是家庭保障中第一道的保障防线。
家庭支柱的寿险保额
家庭支柱购买的第一份保险应该是什么保险？应该是狭义的寿险（因任何原因的离世就能获得理赔的保险）。
为什么要给家庭支柱买保险，不是因为他容易出险，则因为他一旦离世，会中断家庭收入，导致家庭财务瞬间坍塌。
如何计算这张寿险的保额？
首先我们想想什么是“家庭支柱”，家庭支柱就是，他挣的钱，不光自己花，别人还得花，而且别人花的比例还比较高。往往这些必须给别人花的钱，就是家庭支柱身上必须承担的责任和梦想。所以，所谓买保障，就是要保你身上的责任和梦想。
举个例子，一个月挣两万块钱的网站开发人员，太太在家全职，他一个月收入主要花在哪儿？自己最多花三四千元，其他都花在哪儿呢？5000块还贷款，孩子生活和教育花3000元，家用花5000元。最后剩下3000块存起来，存起来为了啥？可能给孩子将来上大学用，也可能是自己和太太养老用。
现在问题来了，如果这两万块，因为我们不愿意面对的原因，这20000块拿不回来了，自己那三四千元可以不花，孩子生活和教育、家用还是要花的，房货也是要还的，孩子将来上大学的钱和太太未来养老的钱，也是要准备的。
当然，我们不是要强迫大家都去承担以上所有的责任，但你想承担多少？就是我们在计算保额时需要考虑的。
如果你都想承担，我们计算家庭支柱寿险保额时，就应该考虑这些因素：
欠银行多少钱（贷款余额）
孩子未来的教育金估算
约5年的家庭支出（你也可以预算到孩子独立那一年）
太太未来养老的钱（这就看你自己想承担多少年了）
这就是家庭支柱身上的收入责任，也等于寿险保额。
家庭支柱可能不是一个人，如果夫妻双方都工作，以上寿险保额要按两人的寿险比例进行分摊。
家庭成员的重疾险
家长经济支柱，最不容易面对的风险就是，如果我得了重疾，我不但不能给家庭带来收入，还要源源不断地从家里拿钱治病。
重疾险一般有两类，一类是定期返还型，另一类是消费型，但都不是以报销的形式存在的，而是以罹患疾病，获得理赔的的形式存在的（治不治都可以拿到这笔钱）。
应该买多少额度合适？
对于家庭支柱而言，应该是重疾治疗费，加上自己三年的年收入；如果是非家庭支柱，治疗费用还是会影响家庭财务，但在预算保额时，就不用加上三年的年收入了。
至于重疾治疗费，就是一个有弹性的问题了，根据网络数据，中国目前的重疾治疗费用约为40万元，我个人认为偏低，建议买到50万元。如果有医保的话可以酌情扣减。
为什么要加3年年收入，如果治不好就算了，如果是漫长的治疗过程，反而麻烦了，没有收入能力，还得花钱，所以起码要将三年年收入预算进去。
从节约预算的角度考虑，我们一再推崇的购买保障的原则是，保障充足，性价比高。从这个角度，我们认为应该以消费型保险作为家庭保障计划的首选，除非你的预算非常充足。
消费型重疾险也有其局限。消费型保险往往有固定的保障年期，过了保障年期后，我们就不再拥有重疾保障了。届时我们面临的问题可能是，年龄大了，重疾可能性更高，而保险公司却不愿意承保了。这种情况下，如果买消费型保险，就显得好像年轻时购置的保障浪费了。所以在这里向大家强烈建议，应该买短期或定期缴费，终身消费的重疾型保险（界于定期返还型与消费型之间），如果负担不起的话，可以与定期消费型相结合。这可能是最为全面的保险购置计划。
家庭成员的医疗险
重疾是对家庭财务影响最大而发生概率最低；门诊医疗是发生概率最高，但对家庭财务影响最小。界于中间的，就是住院医疗，发生概率不算太高，但随着医疗成本的上升，对家庭财务的影响越来越大。
所谓住院
医疗保险，指以住院发生的费用为补偿对象的保险产品。根据产品不同，覆盖的费用包括以下费用的全部或者部分：如住院床位费、住院的医药费、手术相关费用、医生会诊费、巡房费、ICU费用等等。发生住院的原因，既包括疾病也包括意外。
住院医疗保险，随着年龄的增长，费率会有变化。孩子贵，年轻的成人最便宜，随着年龄增长，又越来越贵。
挑选医疗保险要注意的问题：
（1）治疗用药范围（包括器械、治疗方法）是否有限制。购买商业保险一定要覆盖社保用药名录之外的治疗费用，否则就起不到补充社保不足的作用。
（2）是否保证续保。住院医疗险都是交一年，保一年的，最亏的就是缴了很多年的钱都没有生病，等到开始生病了，结果保不了几年，你交钱保险公司都不让你续保了。所以购买时要注意看条款：什么时候情况下保险公司不续保。以笔者的经验，国内的住院医疗保险，普遍是五年保证续保，最高续保到65岁。当然，能找到终身保证续保的住院险，才能真正起到保障作用。
（3）关于保险额度。一般的额度有两种计算方式：按次计算或按年计算。笔者认为按次计算意义更大。谈到额度还要看报销比例和免赔额，如果从保障充足角度，一个理想的标准应该是：每次住院的报销额度最少两到三万，最好是没有免赔额，报销比例是百分之百。
补充一点：住院险与重疾险是不矛盾的，真的患了重疾，重疾险是一次性给你应急资金，不会因为突如其来的住院押金、治疗费用弄得措手不及；另外住院险还可以解决住院费用的问题。这样，家庭财务就不会因为某一个成员患重疾而遭受巨大的影响。
家庭成员有意外险和旅游平安险
这些险都很便宜，建议成年人匹配自己的寿险保额的1—3倍的意外险；孩子的意外险，尤其是意外医疗是刚需。
第三部分
从精算角度比较
香港与国内保险之优劣
此前，我曾经发过一篇文章《从精神角度比较国内与香港保单之优劣》（2014年），最近有朋友在后台问我，孙老师又说国内保险的性价比在提升，那是不是香港保单的性价比已经大不如前了，原来买的
香港保险怎么办？
其实，时至今日，两地的差异有所缩小，但还不明显，香港保险同比比大陆保险的性价比还是高的。但是，随着互联网保险的发展，大陆保险有了很大的进步（大陆的互联网水平远高于香港），互联网保险有效降低了保险销售的中间成本，使得过去一些高性价比的产品，得以重新进入普通家庭的视野（原先这些产品也是有的，只不过无法通过传统渠道，到达普通家庭）。
尤其是消费型的定期寿险，定期重疾和纯保障性的终身重疾，以及一年期的医疗险，在互联网的推动下，这类产品大陆都有了长足进展。
如果你的保额需求不是十分高，就没有必要从内地飞过来，只是买一两张纯保障型的保险产品了。至于全球资产配置，与纯保障型产品是两码事，不在我们刚才讨论的范围之内。
我先带大家重温一下此前的观点（基本观点不变），为什么香港保单的性价比从总体而言仍然优于大陆保单？
第一，监管环境不同
国内的保监会喜欢“大包大揽”，而香港的保险监管机构是“抓大放小”，只管两件事情：一是诚信、合法经营；二是偿付能力。
国内的保监会管什么呢？保险公司计算费率的依据，也被列入监管范围；甚至连险种的分类都要按照保监的条条框框来设置。
在国外，大多数单卖的重疾险，自然而然包括死亡责任（即寿险保障），这是一种人性化的关怀：重疾险一般较贵，会消耗投保人较多的财务资源，如果受保人因非重疾原因死亡，而得不到理赔，显然是不人性化的。所以，在中国引入重疾险时，也是这样考虑的。
中国保监看到这样的产品申报，批复是：含有寿险责任，就应该分到寿险；含有重疾责任，就要分到健康险。你一个产品，即有寿险责任，又有健康险的责任，究竟怎么分类呢？
无奈，业界不得不把一个产品分为两个产品：主约为寿险或一个两全保险（死了也赔，没死到一定期限把保额返还）；而附约是一个重疾险。主约和附约不可拆分，不可单售。
现在这种情况已经有了明显改善。
在这种教条的监管模式下，保险公司的盈利能力、创新能力都大打折扣，产品的同质化都极为严重。大家看到的，大多是同质化产品的不同包装而已。
在香港，由于监管机构的抓大放小，保险公司往往更有活力，盈利能力远远强于国内保险公司，因此产品设计更为个性化。
第二，社会发展程度不同
虽然香港的黑社会电影很出名，但是香港却是全世界安全指数最高的城市之一，发案率之低排名世界前列。香港医疗制度健全，也为其加分不少。因此，世界再保险巨头对香港的评级非常高，基础保障费率便宜。
保险公司的费率，往往是以再保险公司的费率为底价的，甚至连承保条件都要受再保险巨头的影响。例如笔者曾经服务过的ING集团,收购国内的太平洋安泰保险公司之后，立即将“续保终身”的医疗险在大陆停售，原因是再保公司对中国的安全指数不放心。
什么是“保证终身续保”？即保险公司如果承保你一年的终身保障，今后无论你的身体如何变化，只要你肯终身交保费，保险公司就承诺终身提供医疗保障。
目前，国内已经出现了少数高端可终身续保的医疗保险，不过在性价比上与香港保险的差距已经明显缩小，对于中高端人群不失为一个方便的选择；另外，看条款时要分清“无条件终身续保”和“可续保”之间的差别。
第三，客户心态不同
国内的消费者对保险产品的“返还”情有独钟。这导致保险公司美其名曰“迎合市场需求”，设计了大量高保费、返还快、还带分红的寿险产品。
举个例子，国内消费者最喜欢的一类保险产品，就是短期缴费，三年五年缴费，每两年开始返还，返还终身，外带分红，保费狂贵，保障为零的保险产品。
香港保险公司，除了退休金保险之外，极少这样的产品设计（除了银行渠道）。
更可悲的是，大陆的此类产品收益，按照科学的计算，都赶不上一年定存，但在保险公司巧妙的包装下，客户却趋之若鹜。
为什么在香港银行仍然会有客户购买此类产品？香港银行近乎零利率，保险公司给出的收益当然比银行存款高，香港客户有这类需求。
香港买保险的必要条件：
购买香港奶粉和名牌包包可以代购，在香港购买保险，必须亲自赴港签约，如遇体检要求（40岁以下，保额300万以下一般不需体检，但可能被抽检），可能还要赴港两次。最近保监局旧文重发，强调香港保险不受内地保护，还用说，香港保险要受内地保护，估计就没人买了吧？
